用“中国制造”定义“价廉物美” —— 文章正文2017-12-25

　　埃塞俄比亚地处非洲东部的内陆高原，农业产品出口是其经济支柱，目前拥有过亿人口，是非洲第二人口大国。因适龄劳动力丰富，加上土地资源等各类生产要素成本低廉，埃塞俄比亚成为众多中国企业拓展之地。
　　“根据当地不同需求，不同地区定位有所差别，但一定会把我们中国最优秀、最好的产品让他们去使用、感受，改变他们过去对中国制造一些不正面的看法。让他们感受到这是中国制造、这是中国品牌、这是中国技术，这也是中国文化。”
　　―――张颖珐
　　去年7月份，在对埃塞俄比亚管材市场进行调研时，来自佛山的一家专业生产管材企业联塑汉盛埃塞科技发展有限公司负责人胡勇军当着众多被邀请过来的经销商面前，徒手就将身边摆卖着的一根排水管捏碎，证明当地管材产品的“价廉”往往是以牺牲质量作为代价。
　　一年多以来，该企业持续往埃塞俄比亚输出极具性价比的管材，一次次刷新当地人对“价廉物美”的认识。就在近日，该企业举行了新一批赴埃人员誓师动员大会。12月29日之前，将有15名员工陆续动身前往埃塞俄比亚，投入到工厂建设和运营中去。这个非洲第二人口大国，被该企业视作一个起点，希望用优质的“中国制造”产品，进一步打开非洲市场，拉开“大非洲”的商业布局。
　　开拓
　　埃塞俄比亚管材市场的探路人
　　今年6月份，中国驻埃塞俄比亚使馆经商处发布消息，称预计2017年埃塞俄比亚经济增幅位居非洲第一。另根据埃塞俄比亚官方数据，2016年埃塞俄比亚的GDP为720亿美元，取代肯尼亚成为东非第一大经济体。埃塞俄比亚的强势崛起，在胡勇军看来并不意外，“这里适龄劳动力丰富，加上土地资源等各类生产要素成本的低廉，越来越多中国企业来这里开拓市场，成为促进埃塞俄比亚经济发展的生力军。”胡勇军说。
　　2006年11月只身一人来到埃塞俄比亚，胡勇军算得上是中国第一批埃塞俄比亚的探路人之一，多年保持对市场的观察，他用“混乱”来形容埃塞俄比亚的管材市场。“如果用中国管材产品及格检测标准，来衡量埃塞俄比亚的管材市场，绝大部分产品的质量都无法过关。”胡勇军这样说道。
　　埃塞俄比亚以农业为经济支柱，本身工业基础薄弱，本国的制造业却热衷于大打价格战，一再压缩制造成本牺牲质量，换取一低再低的产品价格。在这里，注重性价比的“中国制造”反而成为了昂贵的代名词，颠覆了人们对“中国制造”在国际上“价廉物美”的认知。
　　按照一般的消费观念，消费者会在价格与质量之间作一个衡量、取舍，试图以一个合理的价格换取最优秀的产品质量。在中国人看来如此“天经地义”的消费观念，却在埃塞俄比亚碰了壁。
　　“埃塞俄比亚人往往会忽视产品应有的使用质量，偏爱于购买价格更加低廉的产品，这就是埃塞俄比亚人的消费观。”胡勇军分析道，“举例来说，一块钱的管道我能用一年，他就不会去选择三块钱能用五年的管道。他们的想法十分单一：我今年只需要花一块钱，为什么要花三块钱？”胡勇军哭笑不得。
　　胡勇军曾向客户推销自家生产的管道，给对方展示了本地厂家生产的PVC管道与自家生产的管道质量上的差别。“我拿了一根埃塞俄比亚地厂家生产的PVC管道，在客户面前徒手一捏就碎了。谁知道客户根本不理解我的行为。他认为我的管子是用来排水的，不是用来捏的，你捏它干嘛？我的要求很简单，能排水就行，碎不碎，跟我有什么关系？”胡勇军说。
　　因为过去大量采购这类劣质排水管道，埃塞俄比亚政府每年都需要拨专款对破损的地下管道进行维修，以首都亚的斯亚贝巴为例，2016年对维修地下管道的财政拨款为10亿比尔，折合人民币约2.4亿元，但即便是补上的新管道依然维持着原来的质量。这种死循环归根结底在于当地市场管材质量的低下，更在于当地消费观念的落后。
　　埃塞俄比亚大部分位于埃塞俄比亚高原，平均海拔接近3000米，有着“非洲屋脊”之称。“本地昼夜温差大、紫外线强烈，对于铺设在室外的管道而言，使用寿命起码缩少一半，按常理来说，换取质量更好、使用寿命更长的管道是一个正确的选择。事实上，他们依然会选择更便宜的管道。”胡勇军分析总结得出，如果要在埃塞俄比亚打开市场，就必须先改变当地人的消费观念。
　　人力
　　相当于中国十分之一的工薪
　　在经济学理论中，埃塞俄比亚人属于典型的高价格敏感度消费群体，受价格变动幅度与参考价格波动的影响较大。埃塞俄比亚人追求低价的消费观，其实与埃塞俄比亚经济水平直接挂钩。数据显示，2016年埃塞俄比亚人均GDP仅为707美元，甚至不及中国的十分之一。与之相对应，中国雇佣一名工人的工薪水平，在埃塞俄比亚可以雇佣5-10名工人，这对劳动密集型企业而言，是一个巨大的人口红利。
　　胡勇军企业所在的东方工业园区，成为中埃产能合作的样板，聚集了70多家以劳动密集型为主的中国企业，其中又以园区内聘用当地员工最多的华坚鞋厂最为典型。这家2012年进驻东方工业园的鞋厂，为当地提供了6000多个就业岗位。每天一到下班时间，华坚鞋厂6000多名统一身着显眼的绿色工服的埃塞俄比亚员工们，就会从厂区大门鱼贯而出，争前恐后向工业园区门口跑去―――因为当地公共交通匮乏，加上无力购买代步交通工具，这种私人承包的巴士是他们回家的唯一交通工具。这种私人巴士一天只有两趟，错过了就只能步行。
　　在东方工业园门口，除了背对着大门、等待私人巴士回家的华坚鞋厂员工以外，还有很多面朝大门、等待着招聘的埃塞俄比亚人。埃塞俄比亚人没有普及教育，以首都亚的斯亚贝巴为中心，人民受教育程度最高，越远离首都，受教育程度越低。在埃塞俄比亚依然有相当一部分人民属于文盲，更不会英语，只能用当地的阿姆哈拉语听、说，而不会读、写。
　　因为埃塞俄比亚政府对外来企业的贸易进行限制，因此在胡勇军的生产车间里，是2条可提供60多个就业岗位的半自动生产线―――这样一来，就不算严格意义上的“贸易”公司。“我们的生产线保留了空间，未来可升级为全自动生产线。”胡勇军说。
　　事实上，若非埃塞俄比亚政府禁止外国人直接经营贸易行业，直接将国内全自动化生产线拉到埃塞俄比亚，能够直接享受当地低成本的生产，是许多中国企业梦寐以求的事。“因为事实上，对于我们来说招聘是一件很麻烦的事。”胡勇军说。
　　胡勇军观察认为，埃塞俄比亚一亿多人口中，有40%-45%为青壮劳动力。但这部分青壮劳动力，却又囿于未被普及教育，劳动技能不高。企业在招聘的过程中，往往很难招聘到合适的劳动力，几乎全部都得手把手教起；偶尔遇到个别拥有一点技能的劳动力，又会向企业漫天要价，索要各种补助、放假时间等福利。“假如前期我们招聘了三十个当地员工，这三十个人其实很可能是在三百个人里面选出来的。选出来以后再进行反复淘汰、补充和培养，才能满足企业正常运营需要。”胡勇军透露，中国企业普遍对当地员工要求不高，“只要能达到中国员工素质的60%已经很不错了”，即便如此，还是面临“一工难觅”的局面。
　　“一工难觅”并不单指本地员工，即便是对集团内的员工，往往亦需要开出超过常规工资30%以上的报酬，方能吸引他们前往埃塞俄比亚任职。
　　改变
　　“中国制造”的破冰之旅
　　人民受教育程度较低，加上工业水平不发达，埃塞俄比亚人对于工业产品的认知仅停留在“能用就好”这一层面上，不难理解为何他们对中国人带来的具备一定性价比的“中国制造”产品不以为然，长期固化的消费观念难以改变。
　　以地下排水管为例，埃塞俄比亚当地目前依然大量采用混凝土排水管，在胡勇军看来，混凝土排水管缺点十分多。例如，混凝土排水管自重过大，装、卸均需要出动专业的机械；又比如埃塞俄比亚旱雨季分明，雨季时混凝土排水管无法固定安装，影响工程进度；再比如混凝土排水管一旦破碎，无法进行有效回收，给环境带来污染。
　　胡勇军针对性地为当地政府以及经销商推销旗下的拳头产品，HDPE双壁波纹管。该产品在我国以及国内外均有较为成熟的应用案例，但同样在埃塞俄比亚碰了壁。
　　在埃塞俄比亚人看来，以塑料为材料做成的排水管十分不可靠。“他们单纯地认为，这种塑料管用跟塑料袋一样的原料生产，如果塑料袋轻轻一扯就破，塑料管即使再结实又能结实到哪？你说使用寿命长，埋在地下谁知道能用多少年？他们没有一个直观的感受，很难接受这样的新事物。”胡勇军说。
　　为了让埃塞俄比亚人直观地感受到产品的好质量，除了准备了大量音频、视频解说以外，胡勇军甚至安排了一辆载重多达50吨的大货车，当场碾过一根管道。大车过后，一根完好无损的管道才真正成为折服埃塞俄比亚人的理由。据了解，目前埃塞俄比亚开始考虑与胡勇军合作，大规模采购该产品用于市政管道升级改造。
　　“通过在当地设厂生产，成本降低带来定价的降低，我们的产品质量优势十分明显。当地人此前从来没有想到，能以同样的价格购买到如此高质量的产品，刷新了他们对‘物美价廉’的认识。”胡勇军说。
　　用中国制造重新定义“价廉物美”，除了直接改变埃塞俄比亚人的消费观念，更隐含着来自佛山企业的社会责任。“这些社会基础民生建设，对于埃塞俄比亚人来说就是百年大计，但他们似乎没有意识到这一点，如果长期使用过去的低端产品，后患无穷。可能暂时一两年没办法普及，没关系。我们争取三年、五年甚至十年，只要我们还在这里，我们终有一天可能改变他们这种思维。我们的目标，是希望中国的产品能在这个国家真正地改变他们的生活。”胡勇军说。
　　辐射
　　中企未来的“大非洲”布局
　　近年来，随着埃塞俄比亚建筑业快速发展，钢筋、棒材、铝合金门窗、墙地砖等产品需求旺盛，中国企业在这里可以大展拳脚。此外，埃塞俄比亚盛产棉花、芝麻、油菜籽、大豆等农产品，成本极低且出口皆为低附加值形式―――考虑到埃塞俄比亚对出口达50%以上企业免征原材料进口关税，以及很多产品均可免税和无配额进入欧美国家，中国企业可以在埃塞俄比亚开设加工出口企业，通过提高附加值获得丰厚的利润。
　　据胡勇军回忆，联塑领尚环球之家项目副总裁张颖珐早在2015年就已经来到埃塞俄比亚进行市场调研。“当时就发现市场上流通的管道质量确实不尽如人意，当时已经有想法要在这里投资。”经过谈判，联塑与扎根埃塞俄比亚多年的汉盛金枫达公司正式达成合作，共同成立联塑汉盛埃塞科技发展有限公司开发埃塞俄比亚管道市场。在东方工业园内，该企业拥有占地30000平方米的生产基地，总计划投资约2000万美元，4条生产线主要生产各类管材产品。
　　“之所以选择埃塞俄比亚，是基于多方面的商业布局思考。”张颖珐说。
　　张颖珐认为，整个非洲目前比较适合中国企业落地的，就是东非和西非。东非稍近，其中埃塞俄比亚跟中国的外交关系一直都较为友好，社会较为稳定，具备企业投资的先决条件。
　　除此之外，张颖珐看中的，是当地的人口红利。“这里有着非洲第二多的人口，而藉由此后的物流货运进一步带动发展，一亿多的人口红利将会转变为发展红利。”张颖珐说。
　　以埃塞俄比亚为起点，未来还将在同位于东非的乌干达建设生产基地，进一步辐射包括肯尼亚、坦桑尼亚以及卢旺达等国在内的非洲大湖区，全面铺开“大非洲”布局。
　　揭秘
　　中国企业的非洲运营秘诀
　　同一屋檐下，不同文化背景的员工如何可以和谐共处？胡勇军认为，关键在于“沟通”二字。每一个前往埃塞俄比亚的企业员工，都被要求事先了解当地的文化特点，尊重当地的风俗习惯。“第一是求同存异，作为一个中国员工，我会去了解、会去尊重当地的文化；第二是如果影响到工作了，那么我也会跟你讲明白如果按照合同法来处理，是怎样的一个处理方法，基本以劝为主，没办法了那就按照公司章程来处理。”胡勇军说。
　　胡勇军认为，埃塞俄比亚人有点过于“开心”了。“埃塞俄比亚员工比起中国员工而言有点散漫，很可能今天领了工资你明天就见不到他了，因为他说他要庆祝、要放假、要休息，他们没什么长远的打算，有钱立马花掉，花完了再回来工作，每天生活得十分简单而快乐。因此企业运营的过程中需要确立好纪律跟工作制度，用以约束员工。”胡勇军告诫道。
　　随着中埃两地人民交流互动程度的上升，当地人民多少都会说出几句中文“谢谢”、“你好”等，会炒中国菜则更为吃香。在公司就聘请有2名会做简单中国菜的大妈，对于独在异乡的员工而言，这是他们与8000多公里以外的家里难得的一丝维系。“比其他当地员工薪水要稍微高一点，虽然做得一般般，但也足够了。”该企业员工朱德林说。
　　来自中山的朱德林，今年刚毕业就毅然来到埃塞俄比亚发展。半年过去，他依然没有习惯埃塞俄比亚的特色传统主食英吉拉。英吉拉是一种由苔麸发酵制成的饼，味酸。他平常依然以米饭、面条等作为主食，偶尔难得有同事回国一趟，带回来的一罐老干妈辣酱，又或者是一包腊肠，这些家乡味对这些异乡人来说已经足够感动。“平时在家里吃，我都很嫌弃的。没想到来到埃塞俄比亚，才发现腊肠这么好吃。”朱德林说。
　　大量进驻的中国企业在为当地经济带来积极的促进作用以外，更重要的是为埃塞俄比亚带去当地社会所稀缺的一种精神，勤劳。在埃塞俄比亚的媒体报道上，多见鼓励国民向中国看齐、向中国人民学习的内容。除此之外，埃塞俄比亚政府自上而下也定时安排官员到中国参观、学习，还会安排各种青训班，到中国各大院校、企业学习，感受中国人的“事业心”。
　　近日，联塑举行了新一批赴埃人员实施动员大会，在本月29日之前，将有15名员工陆续动身前往埃塞俄比亚，投入到工厂建设、运营中去。张颖珐对这批员工寄予厚望，“希望通过走出去、投资，让两个国家的文化更加融合，人民更加了解、理解对方。”
　　对比国内建设分支机构，跨国发展需要一再谨慎。“相对来说，国内文化一样、法律法规、人员、语言都一样，物流、原材料各方面都很发达和丰富，所以我们可以将建立分支的模式复制，可以在中国大量、迅速地复制。但是在国外，国家情况、法律法规、生活习惯和市场情况都不一样。不能把我们这一套照搬去非洲，在非洲每一个国家的开拓都是一个挑战，新的开始。”张颖珐说。