在风险中寻找机会 —— 文章正文2015-03-31

一道篱笆墙，让卫萍感受到的却是两个全然不同的世界。
    今年39岁的卫萍，1983年进入陕西秦岭电器有限公司，1994年在总经理王斌三顾茅庐之后，离开国企，来到了现在所在的陕西奉航橡胶密封件有限公司任常务副总经理。
    “都干了10年，但有太大不同，国企机构庞大、管理落后，市场反应速度慢，远不及民营企业机制灵活、开发新品速度快，但民营企业开发风险很大，虽然风险和收益可能是同步的。”卫萍说。我能想象卫萍是怎样和这个生产商用车骨架油封、O型密封圈、橡胶密封件的民营企业一起打拼过来的。
    以速度争取市场
    去陕西秦岭电器有限公司催交货物的宁波菲仕电机有限公司工程师谢铁骊无意之中看到陕西奉航的广告牌，知道陕西兴平这个小地方还有生产汽车油封的公司，因为很多家汽车油封公司都让他们不满意。抱着试试看的心态，谢铁骊走进与陕西秦岭电器有限公司仅一墙之隔的陕西奉航。让谢铁骊惊讶的是，陕西奉航竟是一个采用进口设备、有研发中心、安装了内部局域网的现代化工厂。谢铁骊问卫萍：“多长时间能提供样件?”卫萍回答：“如果是急件，见到样件要求，三天就可提供。” 谢铁骊在9月29日晚上5点离开奉航，仅过半小时，样件要求的传真就过来了。
    卫萍马上要求工程技术人员在当天晚上设计模具图。10月2日，产品出来了，奉航马上用航空特快寄过去。3天后，菲仕公司收到样件，订单下来了：小规格油封件800件、大规格50件、一些密封圈等。10月12日，陕西奉航已把货全部发过去了。
    卫萍说，这么快的速度，国企根本做不到，因为大、中型国企相关手续非常复杂。另外，还有责任问题，由于国企论证时间长，相互扯皮、人的顾虑也多，当时市场前景很好，时间一长可能也就延误了，人们都不敢决策了。市场好，大家都觉得有功。决策失误，在国企是没人敢承担责任的。而民营企业失败与否，老总会来承担，但必须在风险中寻找机会。    
    以实力赢得市场
    卫萍谈了如何打进陕汽集团这样的不易之事。
    陕西奉航找到陕汽集团，声称自己产品已代替了陕西法士特齿轮有限责任公司的进口油封，效果很好，希望也来研发陕汽集团的油封产品。当时，陕汽集团油封也是进口的，对陕西奉航并未理睬。还是在南方用户对陕汽集团汽车漏油反应强烈后，陕汽集团想到了陕西奉航，让他们去解决问题。陕西奉航立即派售后人员和陕汽集团技术人员一同来到现场，先后换掉十几个漏油油封。在长期对其追踪后，陕西奉航油封经受住了市场的检验。从去年上半年起，陕西奉航开始小批量为陕汽集团供货。
    卫萍说，民营企业给整车厂配套是非常不容易的，我们的产品只相当于国外同类产品的1/3，但我们还要用事实证明我们的产品质量比他们好。没办法，民营企业有困难也得上。     
    虽然生产油封的企业在中国已经很多，虽然这项技术国外比我们更先进，但经过千辛万苦掌握油封产品技术的陕西奉航会进一步发挥自己的优势。
    与卫萍交谈后，感受到民营企业也很脆弱，但更让人感到潜力巨大。