物联网是虚拟运营商的新出路，但牌照将不再是护城河 —— 文章正文2018-03-20

　　【导读】物联网确实是虚拟运营商未来新业务的出路，但正式牌照发放也并不会为这些厂商建立起物联网市场中的护城河，虚拟运营商面临的竞争不只是三大运营商和这几十家获得牌照的企业，还有物联网领域各类服务商。

　　2013年5月，工信部发布《移动通信转售业务试点方案》，虚拟运营商在中国通信业中诞生，开启了移动通信市场数十家企业竞争的场面。今年年初，工信部发布征求意见稿，计划实现虚拟运营商的正式商用。在此之前，试点经营并非一帆风顺，因此除了语音、流量等传统业务转售外，不少虚拟运营商也涉水物联网业务。在移动转售正式商用前夕，物联网作为虚拟运营商新的出路成为一个共识。不过，在笔者看来，物联网时代的“虚拟运营商”的门槛大大降低，除了那些获得移动转售牌照的虚拟运营商外，未来还有大量企业通过各种方式从事类似业务，牌照的壁垒在物联网发展中会逐渐降低。

积极拥抱物联网的移动转售获牌企业

　　近几年参与试点的虚拟运营商的经营模式是向中国移动、中国电信、中国联通三大运营商购买移动通信服务，重新包装成自有品牌并销售给最终用户。这些虚拟运营商企业不自建无线网、核心网、传输网等基础设施，但有自己的客服系统，大部分也有业务管理平台以及计费、营账等业务支撑系统。我们比较熟悉的如京东通信、阿里通信、蜗牛移动、远特通信等，它们向公众提供自有品牌的手机Sim卡，承载着和三大运营类似的语音、短信、流量业务，但在产品设计、服务各方面会有所差异。

　　不过，由于受限于基础运营商，且人口红利和流量红利渐趋消失，加上基础运营商资费不断下降，虚拟运营商的转售业务有些艰难。例如，基础运营商和互联网公司推出各类“王卡”，大幅降低了流量资费，这让批发基础运营商流量业务的虚拟运营商失去价格优势，若没有其他创新则面临生存困难。因此，物联网被认为是一个理想的出路。

　　据多家机构统计，到2017年下半年，已有超过三分之一的虚拟运营商涉足物联网业务，小米移动、联想懂的通信、海航通信、乐语通信、远特通信、民生通讯、北纬通信等获得移动转售牌照的企业都不同程度进军物联网业务，通过物联网扭转了单一移动转售业务的经营困境。

　　具体分析这些进军物联网的虚拟运营商，可以发现它们的业务从基础的物联网流量卡到连接管理平台、从物联网终端到端到端解决方案各种类型都有，根据参与程度可以大致分为三类：

（1）围绕物联网卡的连接业务：

　　部分虚拟运营商沿用移动转售业务的模式，主要围绕物联网卡来开展相关物联网业务，它们为用户提供多家运营商、多种类型的物联网卡，并提供连接管理平台对这些物联网卡进行管理。例如，北纬通信发布“蜂巢物联”品牌，整合三大运营商的物联网卡资源，给客户提供三大运营商的各种规格的物联网卡，给予客户多种灵活的流量选择，并且提供智能物联网卡连接管理平台，可以进行Sim卡管理、流量池、短信预警、账单信息和定制服务等。此种模式可以说是传统移动转售的延续，只提供连接服务，收入来源于物联网卡流量和平台服务。

（2）连接服务+终端产品：

　　除了提供基本的物联网卡和连接管理平台外，一些虚拟运营商还可以依赖自身产业链资源优势，推出各类物联网终端产品。虚拟运营商来源较广，有电商、制造、医疗、游戏、服装、旅游、线下渠道等各类行业，在通信连接基础上，其所在的行业终端正是其切入物联网的绝佳入口。举例来说，小米移动与小米生态链海量智能硬件优势互动，已达到1000万级的物联网卡发卡量，成为虚拟运营商中物联网卡发卡量最高的厂商；远特通信除了物联网卡和管理平台外，还与高通合作推出基于NB-IoT/eMTC的追踪设备、基于LTE的智能手表以及车机设备等。

（3）端到端解决方案：

　　一些虚拟运营商推出了更为丰富的业务，虽然为手机用户主要提供语音、流量业务，但在物联网领域，除连接、终端之外，面向物联网用户可以提供端到端解决方案，转型为综合物联网服务商。例如，联想懂的通信作为一家虚拟运营商，近年来扩大其连接资源、云平台资源和增值服务资源等，三大运营商物联网卡、连接管理平台、应用使能平台、eSIM、物联网通信模组、开发板、多行业解决方案集成等，目前能够提供“云管端软硬一体”的端到端解决方案；海航通信通过云、管、端的一体化方案，探索为海航集团交通、物流仓储、零售等产业提供服务。

　　从基础连接到端到端解决方案，虚拟运营商在传统移动转售之外，一直探索新模式。不远将来，虚拟运营商正式牌照发布后，会给其带来更大竞争优势吗？笔者认为至少在物联网领域正式牌照的发布并不会带来明显优势。

“牌照”优势不明显，物联网虚拟运营商壁垒更低

　　从基础通信业务角度来看，除了三大运营商外，试点的40多家虚拟运营商获得的牌照具有一定价值，因为语音、流量等基础通信业务是人与人通信的直接产品，这类产品只有持牌企业才能经营，虚拟运营商牌照发放给其他企业形成一定进入壁垒，获得牌照后，企业有专门分配的移动通信号段、发布自有品牌的Sim卡和套餐，建设自己的运营计费系统，这些都是传统移动通信中的核心元素。不过，面对物联网用户的需求，这些方面已不再是核心元素，企业通过其他方式也可以获得或规避牌照形成的壁垒。

　　作为移动通信重要壁垒的号段，对于人与人通信来说是每一个用户的特有标识，便于记忆和管理，但对于物联网设备来说，设备的标识并不一定需要码号来表示，物联网用户对于号段并没有太多倾向性；三大运营商对于物联网卡资源也非常开放，物联网卡流量资费也比较灵活，有应用或渠道的厂商或个人均可以方便地获取物联网卡。虚拟运营商虽然可以通过获得牌照形成专有号段和自有品牌的物联网卡，但这些只是一个物联网方案中的一环，未来大量的物联网终端是低功耗、低数据流量设备，坚守牌照形成的号段和自有品牌物联网卡，会形成一个低价值的流量管道商业模式，在物联网时代没有构成任何壁垒。

　　另一方面，由于物联网平台技术的发展，企业自建一套对设备管理、计费的系统难度并不大，各家基础运营商都搭建了其连接管理平台，为其他企业自建平台提供越来越丰富的接口和技术支持。试想一下，某个服务商为大量用户提供物联网解决方案，这些方案中通信是其中一环。它可以向三大运营商采购大量物联网卡，并购买运营商的部分技术能力和接口，自建或采用第三方连接管理平台对这些卡进行管理，形成有效的连接方案，和其他硬件、软件、平台产品一起打包形成最终解决方案提供给用户。对于用户来说，他们只需关心最终方案的可行性即可，当通信网络处于同质化时，他们甚至无需了解自己使用的是哪家运营商的网络。此时，该厂商在很大程度上也承担了“移动转售”的角色，可以说也是一个虚拟运营商，只是没有自有品牌的物联网卡和号段而已。

　　由于价值链的变迁，有牌照保护的连接服务并不能构成物联网服务的壁垒。相反，连接服务若能和上下游产业链粘性互动推动具体应用的落地更有价值。面对未来物联网业务的发展，能够提供连接服务的“虚拟运营商”将仅仅限于获得牌照的那些少数企业，“虚拟运营商”的外延将更加广泛。举例来说，某一机械设备行业的物联网平台厂商，可以将其业务范畴进一步扩大，为行业内企业提供连接服务，这些连接服务也是转售三大运营商的产品（或者说是运营商的渠道），且可以和自身的物联网平台打包提供给用户。由于通信、平台都是物联网解决方案的通用性组成部分，所以第三方平台类厂商有可能将其服务范畴进一步扩大至连接服务。

　　若此类模式能够产生更好效果，则未来每个行业中大型物联网服务商都有可能成为类似的“虚拟运营商”，连接服务只是其业务中的一部分。当然，提供连接服务一定受到一些监管政策的限制，不过严格从电信条例、电信业务经营许可管理办法等法律法规来分析，此类厂商并不需要申请获取基础电信经营牌照，仅需相对容易获取的增值电信业务牌照即可。虽然提供连接的业务内容少于获得虚拟运营商牌照的厂商，但并不妨碍其提供转售业务的实质。因此，物联网时代将出现大量“虚拟运营商”。

　　物联网确实是虚拟运营商未来新业务的出路，但仅仅提供物联网连接服务不会是一个好的出路，正式的虚拟运营商牌照发放也并不会为这些厂商建立起物联网市场中的护城河，虚拟运营商面临的竞争不只是三大运营商和这几十家获得牌照的企业，还有物联网领域各类服务商，所有参与者需要对物联网的价值体系进行不断探索。

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