蓝海突围 徐工基础加快迈向国际化市场新步伐 —— 文章正文2018-03-20

2017年，借助徐工国际化发展大平台，徐工基础海外市场的发展势如破竹，出口销售额同比增长87%。可圈可点的销售案例除了一举拿下桩工机械行业2亿元最大出口订单，在非洲市场撕开口子外，在“一带一路”沿线市场也取得了重大突破，虽然阻击者无数且凶悍，但依然在包括孟加拉国、俄罗斯等国家在内的局部市场，夺下了出口第一的位置。随着在东南亚、南亚、非洲等地区的深入，徐工基础已经拉满风帆，准备在更大范围的洲际航程里与对手一较高下。

　　“一带一路”带动发展步伐

　　随着“一带一路”战略进一步深化，范围进一步扩大，沿线国家日趋活跃的基础设施建设市场，也推动了工程机械尤其是中国工程机械出口的快速增长。身处集团搭建的国际化道路、紧跟国家和集团步伐，徐工基础积极布局海外市场，去年初摘得尼日利亚2亿元订单，顺利交付40台桩架设备;完成了马来西亚中铁公司订单的发运;顺利完成了河北建勘尼日利亚、孟加拉外带施工项目;确保了济宁中济集团印尼外带订单发运……外部浮力和平台驱动力，成为徐工基础能够在海外市场上台阶、快速突破的重要原因。

　　用户导向推新订制化生产

　　“用户导向”在徐工基础由来已久，公司成立之初，绝大多数员工几乎没有人接触过桩工设备，更不懂市场。这是公司发展的劣势，却也造就了其不落窠臼，一切以用户为先导的思维方式。而这也是此后为公司带来巨大竞争优势的“逆向研发机制”和“四位一体经营模式”的起点。在海外市场同样延续了这一市场文化理念，再次针对香港市场推出了定制型产品XR150DV旋挖钻机;在欧美发达市场，推出了符合美国用户需求的XR80E、 XR180DV等旋挖钻产品，并实现销售。这些由用户端肇始的碎片化需求，通过海外营销服务网络，传导到研发、设计、采购、制造等各个环节，最终变为一款“用户真正需要的产品”，极大强化了公司拓展海外市场的精准性和成功率。

　　五化布局深耕热点市场

　　对区域市场不断加深的理解、对产品和技术的持续投入与布局，使公司面对全球不同市场时，拓展路线逐渐清晰，将公司品牌定位为“全球基础及相关岩土钻掘工程综合解决方案的提供者和行业领导者”，在设备成套化解决方案、设备管理及操作人才配备、施工工法解决方案、重点难点工程的施工方面多措并举，力争达到国际领先水平。对热点市场推进“五化”，营销渠道本地化，服务、备件当地化，产品开发适应化，销售、租赁、大修同步化，当地配套渐进化。委派服务技术支持人员到达印尼雅加达、两印、孟加拉、菲律宾等国家为当地代理商及客户进行产品服务技能培训，为公司产品售后服务的国际化再加筹码。基于这些努力，2017年在印度市场实现了水平定向钻新车销量第一，其中徐工最大吨位水平定向钻XZ6600成功出口印度，引起了行业内外的关注;而在印尼市场，凭借大客户战略的深入执行，成功年刷新销量，稳居市场第一。在更能“为用户带来价值”的后市场环节，为了实现区域配件交付率和服务满意度提升，公司在热点区域市场，进行了服务、备件本地化的尝试;在印度，徐工基础近10人的服务队伍中，本地员工已扩充至7名;同时也在印尼初步形成了本地备件供应能力。

　　国际展会扩大品牌知名度

　　徐工基础不放过任何走出国门、展示自身的机会，2017年分别参加了印度、印尼、菲律宾非开挖展，受邀出席越南、泰国、印度工程机械展。借助全球不同区域市场的展会，徐工基础将产品、品牌、企业文化等逐一传递给全球用户，在获得认可的同时，也收获了更多订单。在展会之外，实施对中东、东南亚市场的实地走访;在阿曼、迪拜召开了产品推介会，收获了近千万元的订单