工程机械行业“以旧换新”业务难题之解 —— 文章正文2018-03-20

　　工程机械行业“以旧换新”业务本质是价格战表现形式，引发了员工与企业之间的利益冲突，动摇了企业文化的共同价值观。其中有两个核心问题：第一、为了规避旧车潜在亏损风险，企业下放了“以旧换新”业务的管理权。第二、销售机会瞬间既失，员工获得了“以旧换新”现场决策权与旧车销售获利机会。

　　为了解决上述问题，行业先行者在探讨“以旧换新”业务与二手设备交易平台的合作模式。其亮点是引入了两个重要资源，业务流程如下图所示：

　　资源一、估价工具(手机 APP、IT 系统估价接口)。具有瞬间评估旧车价格，并上传旧车信息的功能，企业管理者可在后台直观一线销售场景，支持闪电交易决策。资源二、“互联网+全国连锁超市”的销售模式，保证了旧车快速变现。

　　估价软件开发者，需要有五年以上的二手机交易数据积累，才能满足建立估价模型研发的基本条件。估价工具原理结构，如图-2 所示：

　　介服务费，要同时满足买卖双方的利益诉求，是买卖公平的最大受益者，其研发的估价工具准确性与其自身利益一致。非专业者很难辨别估价工具的质量，建议认准国家知识产权局完成初审的估价方法的发明专利。有条件者可以对估价应用数据结果做统计分析，来判断估价工具的准确性。

　　“互联网+二手连锁店”是线上、线下相结合的销售渠道。具有“互联网+”的优势，还有连锁门店提供线下体验场景优势，为客户看车、成交、融资、保险等提供服务。连锁店越多，影响力越大，旧车变现能力越强，合作成效就越好。选择适合的合作模式，非常重要。合作模式的关键环节是定价方式与交易方式，详见“图-3”：

　　定价方式有两种：第一种为通过多个合作者以竞价方式取得旧设备的处置权，这是面对信誉好、旧车变现能力强的旧车经营者开放的平台。第二种是以估价工具定价为基准，通过双方协商确定业务合作模式。对估价结果的评价计算方法如下(注：数据时间域为近期 N 天内以内)：

　　交易方式有两种：第一是买卖成交，一手交钱一手交货，通常适合短期临时性的合作。第二种是寄卖成交，在承诺的时间内出售设备，超期未售出时，通常要支付设备款给代理商，适用于长期合作。在新的合作中，二手中介服务商的入场检测制度，被赋予了新的使命，检查销售之前、之后旧车信息描述的差异度。这就要求入场检测必须具备反复检测、不同人员检测结果的一致性。共同合作把蛋糕做大，也拥有了旧车变现业绩考核的手段，必须考虑对销售员工的激励政策，为重塑企业价值观奠定基础。以合作双赢的理念，建立利益方向一致的合作关系，谋求各自专业化特长的强强联合，这是在未来市场竞争中，立于不败之的利器。